Рост электронной коммерции по всему миру подталкивает предпринимателей к тому, чтобы чаще закрывать свои физические магазины и переходить в онлайн. Эта тенденция просматривается как на европейских рынках, так и на рынке США. К слову, за прошедший год в Штатах закрылось около 10 тысяч оффлайновых точек.
В тоже время объемы продаж через различные маркетплейсы растут каждый квартал. Самыми популярными платформами в мире являются Amazon, eBay, Walmart, Alibaba и Google Express. Есть также нишевые игроки, такие как Bonanza, Fruugo, Hollar. Можно обратить внимание на маркетплейсы, посвященные только моде. Например, Zalando, Asos и Fullbeauty. И этот список можно еще долго продолжать.
Онлайн-площадки отличаются между собой тем, что каждая из них имеет свои уникальные требования, категории продуктов, листинговые сборы и аудиторию.
Бесспорным лидером среди маркетплейсов является Amazon. Его продажи в прошлом году составили более 56% всех онлайн продаж в США. Если говорить в цифрах, то это $289,5 млрд.
Для украинских производителей Amazon сейчас является относительно простым путем выхода на американские и европейские рынки, поэтому многие соотечественники рассматривают эту площадку для расширения своего бизнеса. Наиболее популярной юрисдикцией остается США.
Активно продвигают свою продукцию на «полки» маркетплейса собственники малых и средних предприятий, а также нишевые бренды. И если первые используют е-commerce, в основном, как дополнительный инструмент продаж, то для “ниши” Amazon и некоторые другие зарубежные онлайн площадки, становятся, как правило, единственной точкой входа на международные рынки. Продают, в основном, дизайнерскую мебель и мебельную фурнитуру, одежду, текстиль, smart-гаджеты, некоторые линейки пищевой, химической продукции, сувениры, так называемый merch и многое другое.
Поговорим об основных рекомендациях, следование которым поможет украинским компаниям выжить на просторах онлайн-монстра Amazon.
Рекомендация 1. Проводим анализ продукта, ниши, конкурентов
Прежде, чем регистрировать аккаунт и продвигать свой бизнес через интернет-магазин «Все на свете», рекомендуется провести конкурентный анализ своего товара и оценить нишу. Необходимо узнать, есть ли спрос на подобные предложения, выявить конкурентные преимущества товара по критериям – качество, функциональность, цена, рентабельность.
Такого рода аудит дает возможность правильно рассчитать свои силы и снизить финансовые риски перед стартом. После этого уместно составить детальный бизнес-план, обязательно заложив туда расчеты по себестоимости товара, стоимости логистических услуг, примерный период окупаемости, прогноз по продажам и статью на непредвиденные расходы.
Рекомендация 2. Создаем свой e-commerce бизнес на Amazon через зарегистрированную компанию
К сожалению, украинское ООО или ФОП не сможет открыть аккаунт на Амазоне. Поэтому нужно использовать компанию в другой стране. Если речь идет об Амазоне в США, то логично использовать компанию из этой же страны.
Многие не понимают, что ведение бизнеса в США через физическое лицо, в результате выходит дороже и сложнее. Довольно часто в таком случае приходится платить налоги по огромной ставке (15-39%) еще и возможный штраф за неуплаченные налоги.
А оформить компанию в США будет стоить от тысячи до двух тысяч долларов – не такие уж и большие деньги. Сюда уже включено открытие счетов в банке, получение налоговых номеров. Одно «но» – для открытия банковского счета нужно лично прилететь в Штаты, что не всегда возможно ввиду отсутствия визы, которую сегодня получить гражданам Украины не просто.
В США открыть компанию дешевле, чем, например, в Великобритании или Гонконге, но обязательно нужен бухгалтер, который будет вести такую компанию с первых дней. В Европе, в свою очередь, продажи на Amazon физлицом невозможны в принципе, обязательно должна быть компания.
Процесс открытия компании со всеми налоговыми номерами, банковскими счетами, аккаунтами на маркетплейсе в среднем занимает от одного до трех месяцев. Если конечной целью является продажа бизнеса или иммиграция, для открытия компании стоит выбирать США.
Рекомендация 3. Нанимаем бухгалтера
Перейдем к налогам. Sales tax (очень похож на наш НДС или VAT в Европе) – это налог с продажи в пользу того или иного штата. По сравнению с Европой (19-22%), ставка налогообложения в США (4-8%). Стоимость бухгалтерского сопровождения компании в США составляет от ста долларов в месяц, и рекомендуется сотрудничать не просто с бухгалтером, а с тем бухгалтером, который понимает специфику работы с Amazon и e-commerce в целом.
Для выхода на европейский рынок в основном выбирают Великобританию, Эстонию или Кипр. Англию выбирают за простоту открытия и ведения бизнеса, а также за упрощенный выход на Аmazon. Эстония привлекает полным отсутствием налогов до процесса раздела дивидендов.
Как ни удивительно, но открытие банковского счета – более сложная процедура, чем открытие компании. Например, открытие компании в Эстонии занимает пять дней. Открытие банковского счета – от полутора до двух месяцев и это, если повезет.
Рекомендация 4. Регистрируем торговую марку и патент
Продвигая свой бизнес через Amazon, следует тщательно продумать защиту своей интеллектуальной собственности. Среди обязательных рекомендаций – зарегистрировать торговую марку в стране, где планируется реализация продукта. Почему это так важно? Не все знают, что регистрация торговой марки имеет территориальную привязку. Таким образом, ТМ, зарегистрированная в Украине, не будет иметь юридическую силу в любой другой стране.
Перед процедурой регистрации ТМ не лишним будет провести поиск на схожесть с ранее зарегистрированными знаками в международном реестре. Это обезопасит предпринимателя от возможного нарушения прав чужой интеллектуальной собственности.
Так как производство ряда бизнесов (в том числе – и украинских) находится в Китае, хочу затронуть специфику этой страны. Последнее время в Китае широкое распространение получил так называемый патентный троллинг. Что это такое уже знают такие гиганты, как Pfizer, Apple, Amazon, Google, New Balance, а также лично Майкл Джордан и Дональд Трамп.
Происходит следующее: торговую марку, под которой компания собирается в будущем продавать в США и Европе, регистрируют в Китае, но другие люди. В результате получается, что произведенный в Китае товар становится невозможно вывезти из этой страны. И продавать свой товар под этим брендом в Китае уже тоже невозможно. Единственный выход – выкупить права на бренд, как это пришлось сделать Apple в случае с iPad, потратив при этом 60 миллионов долларов.
В свое время Pfizer проиграл битву за «Виагру» в Китае, а под маркой Дональда Трампа трудились китайские гастарбайтеры. Таковы реалии сегодняшнего сотрудничества с Китаем.
Поэтому, наличие торговой марки – это одно из главных требований к бизнесу еще до старта продаж. Защита интеллектуальной собственности должна быть продумана еще в начале пути.
Рекомендация 5. Выбираем платежную систему
И о финансах: работая на маркетплейсах, использование банковских счетов не всегда целесообразно. Альтернативой служат платежные системы. Работать с такими платежными системами в Украине все еще не так удобно, как хотелось бы, однако ситуация обещает улучшиться в обозримом будущем.
Итак, последняя рекомендация для украинских предпринимателей, расширяющих свой бизнес через Amazon: выбрать платежную систему, удобную для работы с маркетплейсом.
Андрей Матяш, собственник и управляющий партнер компании 4В
